Les clients sont au cœur du marketing de l’entreprise. Pour cette raison, si ton entreprise commerce avec différents types de clients, particuliers et professionnels, il sera très probablement nécessaire d’adapter ta stratégie marketing à ces différents clients.
Pour pouvoir adapter sa stratégie marketing en fonction du type de client et ainsi promouvoir les activités de ton entreprise avec succès, une première étape consiste à comprendre les différences fondamentales entre le B2B et le B2C et les conséquences qu’elles engendrent au niveau de la stratégie marketing.
Rappel : définitions du B2C et du B2B
Le B2C, business-to-consumer, désigne les activités commerciales entre une entreprise et des clients particuliers, qu’on appelle donc consommateurs.
Le B2B, business-to-business, fait référence aux activités commerciales entre entreprises, donc entre professionnels.
Par conséquent, la différence entre le B2C et le B2B se résume au type de client de l’entreprise.
L’importance de la stratégie marketing pour une entreprise
Définir une stratégie marketing est une étape essentielle pour toutes les entreprises, qu’il s’agisse d’une TPE, d’une PME, ou d’une micro-entreprise.
La stratégie marketing permet de mieux connaître les clients de l’entreprise, de saisir leurs besoins, et de s’assurer que les biens ou services offerts par l’entreprise y répondent effectivement. Avoir une stratégie marketing permet également de promouvoir l’activité de l’entreprise, lui assurant ainsi une meilleure visibilité sur le marché, et d’attirer et de fidéliser des clients.
En pratique, pour définir la stratégie marketing de l’entreprise, il est souvent nécessaire de faire une étude de marché pour comprendre le positionnement de l’entreprise et avoir une base à partir de laquelle la stratégie marketing pourra être définie. Il existe aussi plusieurs concepts fréquemment utilisés pour créer la stratégie marketing de l’entreprise, comme le marketing mix.
Différences entre marketing B2C et marketing B2B
Puisque le B2B et le B2C concernent différents types de clients, professionnels pour le premier et particuliers pour le second, les stratégies marketing B2C diffèrent en général des stratégies marketing B2B.
Les différences sont justifiées puisqu’en B2B et en B2C, l’entreprise s’adresse à des audiences distinctes qui ont différents besoins et qui prennent leurs décisions d’achat différemment.
Émotion ou logique : différentes influences sur la décision d’achat
La première différence entre le marketing B2B et le marketing B2C est liée aux facteurs influençant la décision d'achat des clients particuliers et des clients professionnels.
En général, alors que les clients particuliers ont tendance à baser leur décision d’achat sur les émotions, les clients professionnels utilisent plutôt la logique pour décider d’acheter des biens ou services.
Cette différence en matière de décision d'achat s’explique notamment par la différence en termes du nombre de personnes impliquées dans la prise de décision. En B2B, la logique pèse plus que les émotions dans la décision d’achat notamment car plusieurs personnes sont impliquées dans la prise de décision. Il est rare qu’une seule personne décide d’un achat pour le compte d’une entreprise, contrairement à un achat effectué par un particulier en B2C.
Ces différentes influences sur la décision d’achat impliquent d’adapter la stratégie marketing de l’entreprise de manière à ce que les efforts promotionnels raisonnent avec les clients, qu’il s’agisse de clients professionnels ou de clients particuliers. Différents éléments doivent donc être mis en avant lors de la promotion des biens ou services offerts par l’entreprise.
En pratique, la communication marketing à destination de clients particuliers (marketing B2C) se focalise donc sur les bénéfices que ton produit apporte aux consommateurs, alors que la communication en marketing B2B met en avant comment ton produit permet à l’entreprise de ton client professionnel d’économiser du temps, de l’argent et plus largement, des ressources.
B2B et B2C : différentes durées de cycle d’achat
Une autre différence entre le B2B et le B2C ayant des conséquences sur la stratégie marketing de l’entreprise concerne la durée du cycle d’achat.
En moyenne, en B2B, la durée du cycle d’achat est plus longue qu’en B2C. Un client professionnel peut mettre plusieurs mois à se décider d’acheter un bien ou un service, alors qu’un particulier peut parfois ne prendre que quelques minutes.
Cette différence de durée du cycle d’achat a des implications en matière de marketing. En effet, les entreprises commerçant en B2B ont tout intérêt à investir dans des relations de long-terme avec leurs clients professionnels puisque ces derniers prendront plus de temps pour effectuer leur décision d'achat.
Même s’il est également important d’investir pour connaître ses clients particuliers en B2C, dans l’ensemble, les efforts marketing en B2C doivent davantage être focalisés sur le court-terme et notamment permettre aux consommateurs de prendre une décision d’achat rapidement et de pouvoir effectuer la transaction facilement.
Client particulier ou professionnel : différents niveaux d’expertise
Une autre différence clé entre les clients particuliers et les clients professionnels qui a un impact sur la stratégie de l’entreprise porte sur la différence d’expertise entre ces clients.
En effet, en général, les clients professionnels ont plus d’expertise technique que les clients particuliers. Ils ont donc des attentes différentes en matière d'information sur les biens ou services fournis, et les professionnels s’attendent généralement à pouvoir obtenir plus de détails techniques, de données et d’informations que les clients particuliers.
Il est nécessaire de prendre en compte cette différence d’expertise dans la stratégie marketing et d’adapter la manière de communiquer à ton client selon qu’il soit un particulier ou un professionnel. Dans l’idéal, il faut parler la langue de ses clients et adapter son vocabulaire à l’audience ciblée au travers des efforts marketing de l’entreprise.
Si le langage technique est un must pour le marketing B2B, la terminologie difficile est à éviter en marketing B2C car elle peut repousser les clients particuliers. En B2C, mieux vaut donc privilégier un vocabulaire simple et des messages efficaces.
